哲仕公司




哲仕方法就是一套為企業和產品找到并塑造出超級購買理由的方法,這是一種與傳統營銷理念不一樣的工作方法,傳統的營銷方法思路,考慮的是如何賣產品,如何將自己的產品賣給顧客,考慮的是為產品找到“賣點”,而哲仕的超級購買理由的工作思維角度是如何買,怎么樣幫助顧客去做選擇、去購買,哲仕思維角度的不同。


思維角度的不同,得出的就會是兩種完全不同的答案,找賣點,是以自己產品為主導的思考方式,即產品思維,這種思維帶來的結果就是企業自認為很有優勢、很有有創意的廣告,但是消費者并不買賬,而找買點的思考方式恰好相反,它是一種用戶思維,傳達的是和消費者直接發生關系的信息,它甚至可能并不是一種“真相”,而是一種認知,在超級購買理由的思維中,認知就是真相,因為消費者認為產品是怎么樣的,產品就是怎么樣的,因為人們往往只相信本來就存在于腦海中的認知,我們對一件事物的認知是會直接影響消費者的選擇,這就是“超級購買理由”的威力。



格湘雅是廣州一家致力于兒童被、兒童棉被、幼兒園棉被、兒童床上用品的研發與生產的企業,由于兒童皮膚敏感,對于床上用品的要求也更高,為了保障兒童的睡眠安全,格湘雅的棉花全部來自最好的棉花產地—新疆,一朵好棉花也喜歡日照時間長、晝夜溫差大、干旱少雨的環境。來自新疆的棉花日照時間長,質量好,格湘雅棉被產品的棉花均產自全國日照時間最長的新疆疆喀地區,那里是中國棉花的極佳生長地,環境天然無污染,并且擁有每天長達18個小時的日照時間!






戰略分析

哲仕項目工作組在經過一系列的市場調研過程后,提取出了消費者在選購棉被時最為關注的三個關鍵詞:健康、舒適、保暖。


購買理由是一種心理上的打動機制,是最終讓消費者購買產品的原因,說出一句話一個詞,消費者心里就能被打動。消費者在購買棉被時,她們會考慮這床棉被是不是健康安全的、舒不舒服、暖不暖?那么這時,我們需要用一句什么話來讓消費者相信我們都符合以上三點呢?如果直接告訴我們的消費者,我們的被子是健康、舒適、保暖的,消費者一定不會買賬,因為我們只給出了我們的產品的特點,但是并沒有給出讓消費者相信的“憑證”,格湘雅可以說自己的棉被是健康、舒適、保暖的,其他品牌也在說同樣的話,那么消費者憑什么相信你,這就是超級購買理由解決的問題,品牌與產品的超級購買理由,就是讓顧客選擇你而不是選擇你同行的超級理由。

健康、舒適、保暖是消費者需求,同時也是格湘雅產品的特點,那么我們就需要創建一句既表達出消費者需求,又能體現產品特點,同時還能讓消費者相信的購買理由。

我們寄生到消費者的消費場景中去,購買棉被就是消費者在做選擇題,選擇買什么類型的被子,選擇什么品牌的被子。購買理由就是去設計這個選擇題,讓消費者的答案更易于指向我們這里,或者讓我們成為唯一正確答案。只有在在眾多品牌模棱兩可的答案中,我們給出一個具有明確判斷標準的答案,消費者選擇的幾率無限增大。格湘雅的購買理由工作要做的,就是如何在棉被品類中區分同行,并建立起格湘雅自己的競爭優勢,這才是格湘雅的超級購買理由要解決的問題!


哲仕方法:調用消費者固有認知,讓消費者不需要思考就選擇相信


“格湘雅太陽被,棉花還有陽光味”


太陽被就是向消費者發出的刺激信號,把人們對于太陽的美好認知印象直接轉嫁到產品上,可以直接突破心理防線,所以當消費者接收到信號后,馬上就能喚醒腦海中關于太陽代表健康、舒適、溫暖的直觀印象,就能獲得他的購買行為反射,打動購買。





同時,“太陽被”的概念等于就開創一個棉被新品類,直接區分普通所有棉被產品,建立格湘雅獨有的品牌價值!實現全方位領先的目標。


“格湘雅太陽被”它直接代表著健康、舒適、暖和!能讓消費者直接自動聯想到格湘雅太陽被的健康、舒適、暖和等品牌產品特征!直接為格湘雅品牌奠定了快速傳播與占駐市場的優勢基礎!


“棉花還有陽光味就是”就是在“格湘雅太陽被”的產品品類創新定位基礎之上提供給消費者的一個可以想象的直接“憑證”,不僅一句話解決消費者最關心的“健康、舒適和暖和”,而且是同時為“格湘雅太陽被”的品牌定位提供了背書和信任狀!


格湘雅太陽被憑什么健康:棉花還有陽光味!(棉花天然健康)

格湘雅太陽被憑什么舒服:棉花還有陽光味!(懶洋洋的舒服)

格湘雅太陽被憑什么暖和:棉花還有陽光味!(有陽光的暖和)



包裝設計

包裝設計就是劇本設計,包裝設計要提出三個問題:消費者如何看到我、如何拿起我、如何購買我。


格湘雅太陽被的包裝給出三個答案,如何看到我?格湘雅太陽被用色彩來讓消費者在走進商店的第一時間把目光聚集過來,大面積的單色連貫成為一整片區域的統一色調,在紛亂的貨架上,這就是最吸引眼球的地方。如何拿起我,如何購買我?格湘雅用一句超級購買理由,格湘雅太陽被,棉花還有陽光味。在選購被子的時候,這么一句充滿想象空間的話語出現,任何消費者都會忍不住拿起棉被來聞一下,好奇什么才是陽光的味道。棉花還有陽光味,蓋著被子就像被溫暖的陽光包裹著,這種再美好不過的想象就是打動消費者購買的最大理由。








網站設計

網站就是一個企業對外展示的窗口,是品牌自身容易的宣傳媒體,網站的展示必須充分利用這個和消費者“0距離”接觸的機會,充分展示品牌的優勢所在。



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初次選擇, 是因為口碑, 持續選擇, 是因為價值

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